鍼灸院 自費メニュー 完全ガイド｜療養費6疾患しばりを超える設計

「療養費だけで月商を維持するのが限界」

鍼灸院の療養費（保険）は医師同意書が必要な6疾患のみ。1回あたりの単価も低く、現代の鍼灸院経営はほぼ100%自費メニューでお客様1人の生涯売上を伸ばす設計が必須になっています。

この記事では、鍼灸院オーナー向けに自費メニュー設計の実践戦略を、業界実態データから徹底解説します。あはき広告ガイドライン2025年改定に完全対応した安全な案内表現も含めて、明日から実装できる内容で網羅します。

鍼灸院オーナー、こんな自費メニュー設計の悩みありませんか？

• 療養費中心で月商60〜80万円で頭打ち
• 自費メニューを案内したいが「押し売り」と思われそうで怖い
• コース契約を提案しても「考えます」で帰られる
• 美容鍼を始めたいが料金設定が分からない
• 不妊鍼灸の月額制を作りたいがお客様1人の生涯売上試算ができない
• 単発来院ばかりでリピート率が30%以下
• 物販を取り入れたいが何から始めればいいか分からない

鍼灸院業界の自費メニュー実態

療養費 vs 自費の収益構造

項目	療養費	自費
1回単価	¥1,500〜¥3,000	¥5,000〜¥15,000
対象	医師同意書のある6疾患のみ	全員
通院頻度	月4〜10回	月1〜4回
月の売上（1人）	¥6,000〜¥30,000	¥5,000〜¥40,000
お客様1人の生涯売上	¥30,000〜¥80,000	¥30,000〜¥150,000
利益率	60〜70%	80〜90%

→ 自費の方が単価・お客様1人の生涯売上・利益率すべて上。療養費は補助的な位置づけにするのが現代の経営。

自費メニュー導入率の業界実態

自費メニュー	導入率	主力にしている院
美容鍼	約40%	約20%
不妊鍼灸	約20%	約10%
自律神経調整コース	約50%	約25%
慢性痛コース	約60%	約30%
訪問鍼灸	約10%	約5%
スポーツ鍼灸	約15%	約7%
月額制プラン	約25%	約10%
回数券販売	約60%	–

月額制プランの導入は約25%。まだまだ伸びしろのある領域です。

鍼灸院 自費メニューの4階層設計

業界トップ層が実装している4階層設計を順に解説します。

階層1：単発メニュー（入口商品）

「初めての方」が気軽に試せる単発メニュー。

単発メニューの設計例

メニュー名	価格	時間	用途
初回お試し（カウンセリング+施術）	¥3,000〜¥5,000	60〜90分	入口商品
全身鍼灸 60分	¥6,000〜¥7,000	60分	通常メニュー
部分鍼灸 30分	¥4,000〜¥5,000	30分	短時間ニーズ
美容鍼 60分	¥10,000〜¥12,000	60分	美容鍼単発
お試し美容鍼 30分	¥5,000〜¥7,000	30分	美容鍼入口

単発メニューは「次に繋げる」設計が大事。施術後にコース・回数券の案内を必ず添えます。

階層2：回数券（中堅商品）

複数回まとめて購入してもらう中堅商品。

回数券の設計例（美容鍼）

回数券	価格	1回あたり	通常との差額
5回券	¥45,000	¥9,000	¥3,000お得
10回券	¥80,000	¥8,000	¥20,000お得
20回券	¥150,000	¥7,500	¥50,000お得

回数券販売率の目安：来院者の20〜30%。1人¥45,000〜¥150,000のお客様1人の生涯売上確保。

階層3：コース契約（メイン商品）

特定の悩みに対する集中ケアコース。

コース契約の設計例（不妊鍼灸）

コース	期間	回数	価格	内容
妊活初期コース	3ヶ月	週1×12回	¥110,000	体質改善メイン
妊活集中コース	6ヶ月	週1〜2×30回	¥260,000	体外受精連携可
妊活継続コース	12ヶ月	月4×48回	¥420,000	妊娠後も継続

コース契約の安全な案内表現

❌ NG	✅ OK
「不妊が治るコース」	「妊活サポート集中コース」
「妊娠率○%UPコース」	「お悩みに集中して向き合うコース」
「○○ヶ月で必ず授かる」	「お一人ひとりに寄り添ったコース」
「効果保証付き」	「ご相談に応じてコース内容を調整」

コース契約率：来院者の10〜20%が業界トップ層。

階層4：月額制プラン（最高お客様1人の生涯売上商品）

毎月一定額を払って通い放題（or 回数制限あり）の最高お客様1人の生涯売上商品。

月額制プランの設計例

プラン	月額	内容	お客様1人の生涯売上（24ヶ月想定）
月額ライト	¥18,000	月2回まで・60分	¥432,000
月額スタンダード	¥25,000	月4回まで・60分	¥600,000
月額美容鍼通い放題	¥30,000	月8回まで・美容鍼60分	¥720,000
月額プレミアム	¥40,000	通い放題＋物販割引	¥960,000

月額制契約率：来院者の5〜10%。お客様1人の生涯売上最大化の決め手。

月額制で気をつけること

• 特商法：月額プランは継続的役務に該当する場合あり・中途解約規定を明示
• 解約条件：「いつでも解約可能（次回更新までは料金発生）」が標準
• 入会金：¥10,000〜¥30,000で会員定着率UP（後述）

押し売りせず自然に自費メニューを案内する流れ

「自費メニューを案内すると押し売りと思われそう」――これは多くの院長の悩みです。以下の流れなら自然に案内できます。

Step 1：初回カウンセリングでお悩みを深堀り

• 何にお悩みか
• いつから症状があるか
• 病院や他院での経験
• 通院可能な頻度
• 予算感

お悩みを聞くだけで、お客様は「親身になってくれる院」と感じます。

Step 2：施術中に「お悩みへのアプローチ」を解説

• 「○○のお悩みには、定期的なケアが効果的なケースが多いです」
• 「お一人ひとりの体調に合わせて、段階的なアプローチをご提案します」
• 「初回でこれだけ変化があるなら、○回ほど継続されると良いと思います」

「治る」「効く」は使わず、「アプローチ」「ケア」で表現。

Step 3：施術後に「3つの選択肢」を提示

• 「単発でお越しいただくこともできます」
• 「5回券だと1回あたり¥1,000お得になります」
• 「集中コースを選ばれる方もいらっしゃいます」

3択を提示して、お客様自身に選んでもらう。押し売り感ゼロ。

Step 4：その場で決められない方への配慮

• 「ゆっくり考えていただいて構いません」
• 「次回ご来院時に決めていただいても大丈夫です」
• 「LINEでもご相談承ります」

決断を急かさないことで、後日の再来院・コース契約率がむしろ上がります。

鍼灸院の高単価メニュー（美容鍼・不妊・自律神経）の設計

美容鍼の高単価メニュー設計

メニュー	価格	時間	ターゲット
美容鍼お試し	¥5,500	40分	初めての方
美容鍼スタンダード	¥10,000	60分	通常メニュー
美容鍼プレミアム	¥15,000	90分	細部までこだわるコース
美容鍼5回コース	¥45,000	–	集中ケア
美容鍼10回コース	¥80,000	–	本格コース
月額美容鍼会員	¥30,000	月8回まで	通い放題

美容鍼の安全な訴求表現

❌ NG	✅ OK
「リフトアップ効果」	「お顔のお手当て」
「シミが消える」	「お肌のメンテナンス」
「小顔になる」	「お顔のすっきり感のご提案」
「5歳若返る」	「日々のお顔ケア」

不妊鍼灸の高単価メニュー設計

メニュー	価格	期間	ターゲット
妊活相談初回	¥6,000	90分	初回カウンセリング
妊活サポート1回	¥8,500	60分	通常メニュー
妊活サポート5回券	¥40,000	–	短期
妊活集中コース	¥260,000	6ヶ月	本格コース
月額妊活会員	¥25,000	月4回	継続

不妊鍼灸の安全な訴求表現

❌ NG	✅ OK
「不妊が治る」	「妊活サポートのご相談」
「妊娠率UP」	「お身体の調整に取り組むコース」
「体外受精成功率○%UP」	「体外受精と並行のご相談承ります」

自律神経調整コースの設計

メニュー	価格	期間	ターゲット
自律神経カウンセリング	¥6,000	90分	初回
自律神経調整1回	¥8,000	60分	通常
自律神経5回コース	¥35,000	5週間	短期集中
自律神経3ヶ月コース	¥90,000	3ヶ月	本格
月額自律神経会員	¥22,000	月4回	継続

自律神経調整の安全な訴求表現

❌ NG	✅ OK
「自律神経が整う」	「自律神経ケアコース」
「うつが治る」	「ご相談承ります」
「不眠改善」	「お身体のメンテナンス」

物販ついで買い・追加メニュー販売で月商を10〜20%UP

施術メニューと並行で物販も導入すると、月商を一気に伸ばせます。

物販ラインナップ例

商品カテゴリ	単価	利益率	月販目安
せんねん灸（自宅お灸）	¥1,500〜¥3,000	40〜50%	月10〜30個
かっさプレート	¥3,000〜¥5,000	40〜50%	月5〜10個
漢方茶・薬膳茶	¥2,000〜¥4,000	50〜60%	月10〜20個
美容鍼用美容液	¥5,000〜¥10,000	40〜50%	月3〜10個
インソール・サポーター	¥3,000〜¥8,000	40〜50%	月3〜10個
院長監修書籍	¥1,500〜¥3,000	30〜40%	月3〜5冊

月の物販売上目標：月商の10〜20%。月商100万円なら物販¥10〜20万円。

物販の薬機法対応

物販では薬機法に注意。

❌ NG表現	✅ OK表現
「○○病に効く健康茶」	「健康茶」（効能訴求NG）
「ダイエットに効果的」	「ダイエット中の方にご好評」
「血流改善お灸」	「お灸」
「アンチエイジング美容液」	「美容液」

商品名と用途の説明だけで、効能は書かないが基本ルール。

やってはいけない自費メニュー設計の5つのNG

NG1：単発メニューだけで売る

「単発来院ばかりでリピート率が30%」の院は、コース・回数券・月額制の3つを必ず導入。お客様1人の生涯売上が3倍以上になります。

NG2：価格を業界相場より大幅に下げる

「うちは月¥3,000で美容鍼やります」のような価格破壊は絶対NG。

リスク：

• 「安い院」のイメージ定着→単価戻せない
• 集客は増えるが利益が出ない
• 安さで来た客は別の安い院にすぐ流れる

業界相場の±20%以内で勝負してください。

NG3：コース契約を強引に勧める

「絶対今日決めた方がいいですよ」「明日になったら定員埋まります」のような押し売りはお客様離反の最大原因。「3つの選択肢」を提示してお客様に選んでもらうスタイルが王道。

NG4：効能訴求での販売（あはき広告ガイドライン違反）

「不妊が治る5ヶ月コース」「美容鍼で5歳若返るコース」――コース名で効能訴求すると即ガイドライン違反。「妊活サポート集中コース」「美容鍼集中コース」が安全圏。

NG5：月額制プランの解約規定不明示

月額制プランは特商法の継続的役務に該当する場合あり。中途解約規定を契約書・HPに明示してないとトラブル必至。

鍼灸院自費メニューの実装ロードマップ

Step 1（1〜2週間）：単発メニュー設計

• 既存メニューを見直し
• 価格を業界相場と照合
• メニュー名のあはきガイドライン対応
• 料金表・HPの修正

所要時間：10〜15時間

Step 2（2〜4週間）：回数券導入

• 5回・10回・20回券の設計
• 価格・お得感の試算
• 販売スクリプトのスタッフ教育
• 回数券管理システム導入

所要時間：15〜20時間

Step 3（1〜2ヶ月）：コース契約導入

• 美容鍼/不妊/自律神経の3コース設計
• 期間・回数・価格・特典の決定
• パンフレット制作
• 契約書・規約の整備

所要時間：20〜30時間

Step 4（2〜3ヶ月）：月額制プラン導入

• ライト/スタンダード/プレミアムの3階層
• 中途解約規定の整備
• 入会金設計
• 既存顧客への案内

所要時間：20〜25時間

Step 5（3〜4ヶ月）：物販ラインナップ整備

• 5〜10品目の選定
• 仕入れ先決定
• 院内陳列スペース確保
• 薬機法対応の商品説明文作成

所要時間：15〜20時間

Step 6（4〜6ヶ月）：案内スクリプト統一＋スタッフ教育

• 自費メニュー案内の標準スクリプト
• 押し売りNG・3択提示のロープレ
• 月次の売上分析・改善

所要時間：月10〜15時間（継続）

半年で月商を1.5〜2倍に伸ばせる設計です。

鍼灸院自費メニューのよくある質問

Q1月額制プランは難しそうですが本当に必要？

お客様1人の生涯売上最大化の決め手です。来院者の5〜10%が契約すれば、月商の20〜30%が固定収入になります。経営が劇的に安定します。

Q2コース契約を提案して「考えます」で帰られる対処法は？

決断を急かさない＋翌日のLINEフォローが王道。「ゆっくり考えてください」と伝えて、翌日に「ご質問あればいつでもどうぞ」LINEを送る。3日以内に20〜30%が契約します。

Q3美容鍼の集客で価格設定はどうすべき？

業界相場（1回¥10,000〜¥12,000）±10%以内で。「初回お試し¥5,500」を入口にして、本コースに繋げる設計が王道です。

Q4単発来院のリピート率を上げるには？

施術後に「3つの選択肢（単発/回数券/コース）」を必ず提示＋翌日のLINEフォロー。これだけでリピート率が30%→60%に上がります。

Q5物販の薬機法対応が不安です

「商品名」と「用途」だけ書いて、効能は書かないが基本ルール。「○○に効く」「○○が改善」は全てNG。商品説明は仕入れ先のパンフをそのまま使うのが安全。

Q6月額制プランの解約トラブルが心配

契約時に解約規定を必ず書面で説明＋お客様の署名捺印。中途解約料は法的に上限があるため、相場（次回更新までの料金）に留めてください。

Q7高齢のお客様にコース契約は売れますか？

むしろ高齢層こそコース契約しやすい。「定期的なメンテナンスがしたい」というニーズが強いため。慢性痛コース・月額制が刺さりやすい。

Q8入会金を取るべきですか？

月額制プランには取るべき（¥10,000〜¥30,000）。サンクコスト効果で会員定着率が上がります。キャンペーン時に「入会金無料」を打ち出す方が訴求力UP。

Q9自費メニューの案内を覚えるのが大変

スクリプト統一＋月1回のロープレで。スタッフ全員が同じ品質で案内できる仕組みを作ってください。3ヶ月で標準化できます。

Q10療養費（保険）も継続すべき？

補助的に継続が現実解。療養費中心ではなく、自費中心+療養費補助の構造に転換。療養費が0でも回る経営体力を作るのが目標。

まとめ｜鍼灸院の自費メニューは「4階層設計＋押し売りNG」

鍼灸院の自費メニュー設計で押さえるべきポイントを整理します。

• 療養費中心の経営はもう難しい・自費メニューでお客様1人の生涯売上を伸ばす
• 自費メニューは単発／回数券／コース／月額制の4階層で設計
• 美容鍼/不妊/自律神経の3つの高単価ドライバーを軸に
• 押し売りNG・3つの選択肢を提示してお客様に選んでもらう
• あはき広告ガイドライン準拠が大前提（コース名でも違反NG）
• 物販ついで買い・追加メニュー販売で月商10〜20%UP
• 月額制プランで月商の20〜30%を固定収入化
• 半年で月商1.5〜2倍が射程

鍼灸院の集客全般については、以下の関連記事も参考にしてください。

• 鍼灸院 集客方法 完全ガイド｜業界実態データから逆算する10戦略
• 鍼灸院 医師同意書 取り方 完全ガイド｜療養費獲得の実務
• 鍼灸院 集患 完全ガイド｜新患を月20人安定獲得する仕組み
• 鍼灸院 MEO 完全ガイド｜Googleマップで地域1位を取る実践戦略
• 治療院 経営の数字 完全ガイド｜オーナーが追うべき5つの数字と業界平均
• 整骨院・接骨院・整体院・鍼灸院 集患の専門家｜AIコンテンツHub

参考資料

• 厚生労働省 あはき・柔整広告ガイドライン
• 消費者庁 特定商取引法ガイド
• J-Net21（中小機構）

---

2026年5月 更新