鍼灸院 集患 完全ガイド｜新患を月20人安定獲得する仕組み

「新患を月3〜5人しか取れていない。月20人安定したい」

鍼灸院の経営の生命線は新患獲得＋既存患者のリピート。両輪を回す仕組みなしに、月商100〜150万円を超えることは不可能です。

この記事では、鍼灸院オーナー向けに集患の実践戦略を業界実態データから整理します。新患獲得チャネル・2回目来院率向上・紹介制度設計まで、実装レベルで網羅します。

鍼灸院オーナー、こんな集患の悩みありませんか？

• 新患が月3〜5人しか取れない
• 2回目に来てくれる人が30%以下
• 「考えます」で帰る方の追客方法が分からない
• リピート率が安定せず月商の浮き沈みが大きい
• 紹介で来る患者がほぼいない
• 既存患者の通院期間が3ヶ月以内で終わる

鍼灸院業界の集患実態

新患獲得チャネルの内訳

チャネル	割合	1人あたり獲得コスト
Googleマップ（MEO）	35〜45%	¥0〜¥1,000
自院HPのSEO	10〜15%	¥3,000〜¥10,000（広告費換算）
紹介	15〜25%	¥0〜¥3,000（紹介特典）
ホットペッパー	10〜20%	¥5,000〜¥15,000
エキテン	5〜10%	¥3,000〜¥8,000
Instagram	5〜15%（美容・妊活）	¥0〜¥5,000
チラシ	2〜5%	¥10,000〜¥30,000
看板・通りすがり	1〜3%	–

→ MEOが最大チャネル（35〜45%）。次いで紹介、SEO。

重要な集患KPI

KPI	業界平均	トップ層
月の新患数（1人院）	5〜10人	15〜25人
2回目来院率（2週間以内）	50〜60%	80%超
平均通院回数	5〜10回	15〜30回
紹介率	5〜10%	20%超
既存患者お客様1人の生涯売上	¥30,000〜¥80,000	¥100,000超

2回目来院率と紹介率で業界平均を超えれば、月商は確実に倍以上になります。

鍼灸院 集患の5つの軸

軸1：新患獲得チャネルを5つ持つ

1チャネル依存は危険。新患獲得の5チャネルを並行で運用します。

鍼灸院の新患獲得5チャネル

#	チャネル	月の獲得目安	優先度
1	Googleマップ（MEO）	月10〜20人	★★★★★
2	紹介	月3〜8人	★★★★
3	自院HPのSEO	月3〜8人	★★★
4	Instagram（美容/妊活）	月3〜8人	★★★
5	ホットペッパー	月2〜5人	★★

合計で月20〜40人の新患獲得が射程。

軸2：2回目来院率を90%に引き上げる

新患を10人取っても、2回目来院率が30%だと月3人しか定着しません。2回目来院率の引き上げは新患獲得の3倍重要。

2回目来院率90%への5ステップ

1. 初回施術中に次回予約をその場で取る（最重要） 2. 施術後24時間以内のLINEフォロー 3. 「次回までの過ごし方」を紙で渡す 4. 2回目予約を忘れている方への72時間以内のリマインド 5. 初回お試し料金から本コースへの導線設計

2回目来院率を30%→60%に上げるだけで、月商は確実に倍になります。

軸3：通院継続率の引き上げ

2回目以降も通い続けてもらう仕組み。

通院継続率を上げる4つの施策

施策	効果
月1回の経過確認＋お悩みヒアリング	信頼関係強化
季節ごとのお身体管理コース提案	通院動機の更新
月額制プランへの誘導	通院頻度の固定化
物販ついで買い・追加メニュー販売（自宅お灸など）	院への依存度UP

通院継続率の業界トップ層：6ヶ月後の継続率60%超。

軸4：紹介制度の仕組み化

紹介で来る患者はお客様1人の生涯売上が既存患者の1.5倍。紹介率を仕組み化することで、新規広告費を大幅に削減できます。

紹介制度の設計例

項目	内容
紹介者特典	次回施術料20%OFF or 物販プレゼント
被紹介者特典	初回施術料半額 or 物販プレゼント
紹介カード	名刺サイズ・施術後に必ず3〜5枚渡す
LINEシェア用テンプレ	「○○鍼灸院、おすすめです」の定型文

紹介率20%超が業界トップ層。月新患20人のうち、4〜5人が紹介経由になれば理想。

軸5：お客様1人の生涯売上最大化（コース契約＋月額制）

単発来院だけで終わらせない。コース契約・月額制で固定収入化。

詳細は鍼灸院 自費メニュー 完全ガイドを参照。

やってはいけない集患の5つのNG

NG1：新患獲得だけに注力（2回目来院率を放置）

「新患を月10人取れた！」と喜んでも、2回目来院率が30%なら月3人しか定着しません。2回目来院率の改善が新患獲得より3倍重要。

NG2：1チャネル依存

MEOだけ、ホットペッパーだけ、紹介だけ――1チャネル依存はそのチャネルが落ちると即経営崩壊。最低3〜5チャネル並行運用。

NG3：価格を下げて新患獲得

「初回¥1,000」のような価格破壊は安い目的の客しか来ない。お客様1人の生涯売上が低く、リピートにも繋がりません。適正価格で価値を伝える集客が王道。

NG4：紹介依頼を「お願いします」で終わらせる

「紹介してください」と一言で終わると、紹介率は3〜5%しか上がりません。紹介カード＋特典＋LINEシェア用テンプレの3点セットで仕組み化。

NG5：既存患者への定期接触なし

施術後にLINEや手紙で定期的に接触してない院は、既存患者がいつの間にか離反します。月1〜2回の接触を仕組み化。

鍼灸院集患の実装ロードマップ

Step 1（1ヶ月）：MEO完璧化＋HP整備

• 鍼灸院 MEO 完全ガイド参照
• HP基本コンテンツの整備

所要時間：30〜50時間

Step 2（2ヶ月目）：2回目来院率の仕組み化

• 次回予約その場取りスクリプト
• LINE公式の自動配信フロー
• 「次回までの過ごし方」用紙作成

所要時間：15〜20時間

Step 3（3ヶ月目）：紹介制度導入

• 紹介カード作成
• 紹介者・被紹介者特典の設計
• スタッフへの紹介依頼ロープレ

所要時間：10〜15時間

Step 4（4〜6ヶ月）：お客様1人の生涯売上最大化（コース・月額制）

• 鍼灸院 自費メニュー参照

所要時間：30〜50時間

Step 5（6〜12ヶ月）：継続率の改善

• 月次の経過確認体制
• 季節コースの設計
• 物販ついで買い・追加メニュー販売導入

所要時間：月15〜20時間（継続）

半年で月新患15〜20人＋月商100〜150万円が射程。

鍼灸院集患のよくある質問

Q1新患月20人到達までどれくらいかかる？

MEO土台を3ヶ月で作って、6ヶ月目で月10〜15人、1年で月20人前後が現実的目安。

Q22回目来院率を上げる最速の方法は？

「初回施術中に次回予約をその場で取る」。これだけで2回目来院率が30%→60%に上がる事例多数。

Q3紹介率を20%超にするには？

紹介カード＋紹介者・被紹介者ダブル特典＋LINEシェアテンプレの3点セット。「紹介してください」だけでは紹介率5%超えません。

Q4ホットペッパー依存から脱却したい

MEO＋Instagram＋HP SEOを3ヶ月で立ち上げて並行運用。ホットペッパー予算を段階的にこれらに振り替える。

Q5月商150万円までいけますか？

1人院でも月新患15人＋既存30人＋月額会員10人で月商150〜200万円が射程。

Q6集患の効果はいつから？

MEO 1〜3ヶ月、SEO 6〜12ヶ月、Instagram 6〜12ヶ月、紹介制度3〜6ヶ月。1年で本格的な集患体制が完成。

Q7集患代行業者の選び方は？

鍼灸院・治療院特化＆あはき広告ガイドライン対応の業者を選ぶ。月¥30,000〜¥100,000で。契約前に「過去事例」と「ガイドライン対応の証明」を必ず確認。

Q8高齢患者のリピート率を上げるには？

月額制プランと送迎サービスが刺さる。高齢層は「気軽に通える環境」を求めている。

Q9スタッフを雇うべき集患レベルは？

月商150万円超え＋院長1人で施術枠が埋まり始めたタイミング。それ以下はスタッフ雇用するとコスト過多になります。

Q10集患が安定したら次に何をやるべき？

多店舗展開 or お客様1人の生涯売上最大化。多店舗は資金・採用が必要で大変なので、まずお客様1人の生涯売上最大化（月額制・コース契約・物販）で月商200〜300万円を目指すのが王道。

まとめ｜鍼灸院集患は「新患×2回目×継続×紹介」の掛け算

鍼灸院の集患で押さえるべきポイントを整理します。

• 新患獲得は5チャネル並行運用（MEO最優先）
• 2回目来院率は30%→60%→90%で月商が倍々に
• 紹介率20%超で広告費削減
• 通院継続率は月1回の経過確認＋季節コースで
• お客様1人の生涯売上最大化はコース契約＋月額制
• 1チャネル依存・価格破壊・紹介依頼の一言は絶対NG
• 半年で月新患15〜20人＋月商150万円が射程

鍼灸院の集客全般については、以下の関連記事も参考にしてください。

• 鍼灸院 集客方法 完全ガイド｜業界実態データから逆算する10戦略
• 鍼灸院 MEO 完全ガイド｜Googleマップで地域1位を取る実践戦略
• 鍼灸院 SEO対策 完全ガイド｜オーナーが取るべき5つの軸
• 鍼灸院 Instagram集客 完全ガイド｜美容鍼・妊活層に届くSNS戦略
• 鍼灸院 自費メニュー 完全ガイド｜療養費6疾患しばりを超える設計
• 整骨院・接骨院・整体院・鍼灸院 集患の専門家｜AIコンテンツHub

参考資料

• 厚生労働省 あはき・柔整広告ガイドライン
• J-Net21（中小機構）

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2026年5月 更新